Was leistet SAP CRM im Verkauf?  Sales Representatives, Key Account Manager, Sales Manager, Back Office Mitarbeiter – sie alle haben unterschiedliche Sichten, Bedürfnisse und Ansprüche.

Eine Außendienstmitarbeiter im Verkauf wird in der Regel an seinen getätigten Umsätzen gemessen. Er benötigt ein System, dass er einfach und schnell bedienen kann und das ihn vor Ort beim Kunden einerseits mit allen nützlichen Informationen unterstützt – ihn aber andererseits auch unkompliziert in die Lage versetzt, Informationen festzuhalten und Vorgänge anzustoßen; ohne dass er dabei Angst haben muss, zum völlig gläsernen Mitarbeiter zu werden. Ein Werkzeug, das das Leben einfacher macht – nicht komplizierter

Ein Key Account Manager ist in der Regel für einen Bereich oder für besonders wertvolle Kunden zuständig, möglicherweise in einem beratungsintensiven und/oder technologisch komplexen Umfeld. Er muss die Kundenbeziehung vertiefen und sieht sich oft einem Buying-Center oder einer komplexen Hierarchie innerhalb der Kundenorganisation gegenüber. Seine Bedürfnisse orientieren sich mehr an qualitativ hochwertigen Informationen, die nach verschiedensten Kriterien aufgeschlüsselt alle Facetten der Geschäftsbeziehung der Vergangenheit oder auch des Marktsegmentes visuell optimiert auffächern. Er muss die Möglichkeit haben, nicht nur Verkaufschancen systemseitig einzupflegen und zu verfolgen, Angebotsprozesse einleiten oder ausarbeiten sondern auch mit seinen Kollegen, seiner Verkaufsorganisation, seinem Vorgesetzten und den Innendienstmitarbeitern effektiv und unkompliziert zusammenzuarbeiten, Informationen auszutauschen und Vorgänge anzustoßen.

Sales Manager

Der Sales Manager delegiert – dazu braucht er die passenden Werkzeuge. Und er kontrolliert. Wichtig ist, dass er sich jederzeit einen Überblick darüber verschaffen kann, welche Verkaufschancen sich bei welchen Kunden bieten und dass er sich zu jedem Zeitpunkt alle Details zu der Verkaufschance aber auch zu dem gesamten Unternehmen und der Interaktionshistorie anschauen kann. Er muss mit seinen Mitarbeitern in ständigem Kontakt stehen können und er muss Genehmigungsentscheidungen schnell und unkompliziert treffen oder weiterleiten können, einschließlich der Einsicht in alle Details, die für eine Entscheidung notwendig sind – dazu gehört auch, Mitarbeiter nach Qualifikation und Erfolg zu jedem Zeitpunkt im passenden Gebiet, mit den passenden Produkten beim  passenende Kunden zu wissen – Ziele die der Mann im Tower ohne einen zeitgemäßen Radarschirm nicht erreichen kann.

Back Office Mitarbeiter

Vetriebsinnendienst oder helfende Hand – Angebote, Preise, Rabatte, Budgets, Genehmigungen, Ansprechpartner, bereits geschlossene Rahmenverträge, gültige Vereinbarungen, sich ändernde Adressen und der aktuelle Stand der Kreditwürdigkeit und das alles eingerahmt von laufenden Marketingmaßnahmen, Aktionen, Werbemaßnahmen, Sonderangeboten- und Rabatten, optionalen und alternativen Produkten, Cross-und Upselling, langlaufenden Lieferanten- und Kundenbeziehungen die es zu schützen und weiterzuentwickeln gilt – die Herausforderungen sind vor allem eines: Groß. Und sie stellen vielfältigste Anforderungen an die Technik. Mangelhafte Integration, Bedienbarkeit und Geschwindigkeit wird nicht ohne Folgen auf ihre Innendienstorganisation bleiben. Sales Excellence ist ein oft genannter Wunsch, der heute nicht mehr ohne die passenden, hochfunktionalen und durchdachten Werkzeuge Realität werden kann.


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